能源项目路演这个东西绝不是照着PPT念稿子, 这其实是一次要在30分钟之内完成的商业决策说服活动, 投资人听完之后心里面的唯一标准就是看这个项目能不能够在一个合理的周期里面把商业模型跑通, 下面的这些内容涵盖了能源项目路演的完整流程还有关键要素。
路演前：三件必须做完的事
1. 先把融资的具体用途给锁死, 同时把估值的锚点也确定下来。要把这一轮需要融多少钱说清楚, 钱具体要投到哪里去, 是投入研发、扩大产能还是拓展渠道, 并且还得给出具体的估值范围是多少。
因为能源项目涉及到重资产周期这么一个问题, 所以估值的逻辑必须和这个项目目前正在所处的阶段相匹配, 这个阶段可能是预研阶段, 也可能是中试阶段, 或者是商业化阶段。
2. 把相关资料精简到大概十五页到二十页这样一个范围。主要的页面排序应该是先把存在的困难和遇到的机会讲清楚, 接着去阐述具体的技术是怎么设计的, 然后说明这个商业的模型是怎么运行的, 再给出对于未来财务情况的预测, 之后介绍一下团队的情况, 最后说出具体需要融资多少这样的内容。
那些专门关注在能源领域的投资人, 他们特别在意技术的成熟程度到底是什么样子的等级水平, 同时也会非常重视这个项目在环境保护评价方面是否合规, 以及用地的情况、并网的情况等各种各样的符合规定的状况都做得怎么样。
3. 大家需要先进行预演问答环节。必须准备好至少12组关于高频问题的标准回答内容。这些内容要涵盖技术路线对比、度电成本（LCOE）测算、补贴退坡影响、产能爬坡周期、并网消纳风险等方面。
路演现场：30分钟标准流程
1. 项目开场时间为三分钟的这个环节需要这样去做, 也就是要用一句话来对这个项目进行定义同时还要加上核心的数据部分, 例如说已获得了XX兆瓦时级储能系统批量订单这样的内容作为示例, 这里明确要求禁止铺垫行业背景这种操作, 要直接切入到项目的价值层面去进行阐述。
2. 在技术与方案这部分,时长限定为8分钟灵音心图, 我们要展示一张系统的架构图, 凭借这张图把技术的基本原理以及其中的核心壁垒讲得清清楚楚, 同时还可以拿2到3个竞争对手的产品来对比一下它们各自的参数, 如果这是一个能源方面的项目的话, 那么对于像转换效率、循环使用寿命以及功率密度这些关键的性能指标,都是必须要在里面做出标注的。
3. 对于投资人来讲能源项目路演, 商业模型是它们最关注的部分, 这一环节要讲清楚收入的结构情况, 比如设备销售、也就是工程总承包也就是EPC、还有运营分成以及碳资产这些内容也要涉及到, 同时要说明单个项目的内部收益率也即是IRR和回收期的长短, 还要把经过规模化之后边际成本下降的曲线给大家展示出来。
4. 关于融资与规划的部分, 时间为五分钟, 这里面包含的内容有本轮融资金额、出让股权比例、资金分阶段使用计划、下一轮触发条件。因为能源项目周期长, 所以需明确里程碑节点, 比如“18个月内完成XX GW产能投产”。
5. 收尾, 这部分大概花费四分钟的时间, 主要做的事情是把核心优势用一句话再给大家重申一遍, 然后向听众开放提问的机会。
投资人高频追问及应对
在补贴取消之后,项目还能够保持其合法性吗能源项目路演, 为此我们准备了一份在没有补贴支持的情况下的平准化度电成本对比数据, 以此来证明通过市场化手段实现盈利的路径是可行的。
针对“技术被大厂复制怎么办”这个问题, 应当进行说明, 具体的说明内容需要涵盖专利布局、工艺壁垒以及持续迭代节奏这几个方面。
面对产能爬坡期流如何撑住的疑问, 我们需要提供分阶段融资、设立产业基金以及收取预收款这样的组合方案。
请列出已经取得的全部批文详细信息, 结合过往在建项目实现并网的具体实践经验, 并且汇报在当前属地方面所开展的沟通工作及其实际进展情况, 以便评估存在环评手续办理和后续电力并网环节中可能面临的风险。
路演后48小时
在24小时之内, 要向所有的投资人发送定制化的材料包, 这个材料包里面包含了完整的技术白皮书、财务模型以及合规文件清单。然后在48小时之内完成第一轮的跟进工作, 要确认投资人感兴趣的程度如何, 并且预约下一轮的尽职调查。
所谓能源项目路演的本质, 其实就是用30分钟的时间, 去让一位专业投资人相信你的技术能够落地, 同时相信你的模型能够赚钱, 而且还要让他相信你的团队具备交付能力。当把这三件事讲透彻的时候, 这个效果会远比任何花哨的包装来得更有效。
