合同能源管理, 也就是大家常说的EPC那种模式, 在营销上面有它独特的好处。关于这些优势的图片, 最核心的目标是什么? 其实就是希望通过一张结构很清晰、看起来很直观的图片, 让客户能够在三秒钟之内就搞明白那个商业逻辑。
这个逻辑大概就是说企业不用自己掏钱, 也不用承担什么风险, 并且还能一直拿到节能带来的收益。接下来, 我们会分别从三个角度来详细说明, 哪三个角度? 第一个是把这些优势给提炼出来, 第二个是关于图片设计的一些规范该怎么做, 第三个是把图片里的各个模块拆开给大家看。
我们希望给出的这个方案是非常标准的, 而且是可以直接拿来使用的落地方法。
01合同能源管理六大核心营销优势
图片需要把下面的六种东西全都完完整整地展示出来, 这六种东西的摆放顺序, 要按照客户在面对选择时的心理活动顺序来进行排列。
1. 零投资启动: 项目方不用一开始就掏钱, 因为设备买下来和施工做好的这些成本, 全部都是由节能服务公司来承担的, 所以就使得客户做决定的门槛变得非常低了。
2. 零运营风险: 在合同规定的期限内, 设备维修保养以及故障更换这些事情, 全部都由节能公司负责处理。因此, 客户这边不需要产生任何运维方面的人力成本, 也不需要支付备件的成本。
3. 节能量可计量、可验证: 这个内容是要依据GB/T 28750—2012《合同能源管理技术通则》来办的, 具体的节能量是由双方去约定一个基准法来进行计算的, 这样数据就透明了, 然后还能通过第三方审计来进行复核。
4. 在收益分享期这一阶段, 期限是被固定住的。大多数时候, 合同的有效期会设定在五年到十年这个区间。做出这样的安排, 主要是参考了由国家发展和改革委员会以及财政部一同发布的《关于进一步推进合同能源管理项目实施的通知》里的相关精神。
等到时间届满之后, 所有涉及节能的设备都会直接交给客户, 并且不需要客户支付额外的费用, 也就是实现无偿移交。
5. 长期收益归客户所有: 合同到期以后, 每年的节能收益百分之百归属于业主方。这相当于让业主获得一套永久提升效率的资产。
6. 这是有关合规与政策红利的内容。这一内容表明, 情况要满足《节约能源法》的规定。同时, 它还要符合“十四五”规划里关于节能降碳的要求。有些项目可以获得地方的财政补贴。这些项目还可以获得碳交易带来的收益。
02营销优势图片设计规范
03图片模块拆解（从上到下）
顶部标题区（10%高度）: 一句话价值主张, 比如使用您不花钱, 我帮您省钱, 省下来的部分大家一起分这样的说法。
中部核心区（55%高度）: 六大优势按一个两行三列的网格进行排列, 每一个网格里都包含图标, 还有四个字组成的标签, 以及十二个字组成的说明内容。
在右侧镶嵌着一个折线图, 这个折线图的标题是合同期收益曲线。横轴表示的是年份, 具体是从第一年到第N年。纵轴表示的是累计节能收益。图表中进行了标注, 显示出第N年末设备移交的那个节点。
底部信任区（20%高度）, 这里会放上已经合作过的标杆案例的LOGO墙, 数量在3到5个之间, 还会加上第三方审计机构的名称, 以及联系方式或者是二维码。
这是一个位于最底下位置的脚note, 它占据的高度比例是百分之五, 这个部分的用途是用来呈现那些关于合规性的声明内容以及对相关事项进行免责说明。
04高频疑问与应对
客户问"节能量怎么算": 在图片底部可以加上一些字号比较小的小字, 具体内容是"依据GB/T 28750基准法, 由双方确认的计量表计数据计算"。
客户会问到, 合同到期了设备到底归谁所有。我们就需要在收益曲线图的那些移交标记的位置。在这里画上一个箭头。并且加上文字说明。写的具体内容是设备无偿进行移交。其产权归业主所有。
客户问“中途违约怎么办?”: 请补充一行内容, 意思是合同里面含有了关于违约的条款, 并且还有保险来做兜底的措施, 具体的细节情况以最终的正式文本为准。
把上面所说的这些内容全部整合在一起做成一张图片, 那么这张图片就可以直接被用到客户拜访的场景里, 也可以直接用在展会物料里, 还能够直接用到官网落地页中, 这就能够实现一个叫做什么一图闭环的营销效果, 让客户一看就懂, 根本不需要再去做什么二次解释。
