因为准备的程度不够, 又或者是表达出来的逻辑没有理顺, 所以能源项目在做路演的过程中, 失败了有百分之八十的情况都不是因为这个项目本身有毛病。
从投资方那个角度来看, 只需要十五分钟的时间来做路演, 就已经能够决定出他们到底是不是愿意接着继续听下去。对于在能源项目中必须要进行路演的情况而言, 有五个核心的环节是必须要把它们逐一地攻破才能成功的。
路演前：材料不是越多越好，是越准越好
能源项目里面, 包含了技术路线、产能指标、能耗数据以及环评报告等好多不同方面的详细信息, 可是路演用的PPT, 它并不是那种专业的技术白皮书, 这里面的核心原则是你要在第一页就把你是谁、在做什么、解决了什么样的痛点这三个问题讲清楚, 而且在前三个页面必须保证那些对能源领域不了解的投资人也能够听懂商业逻辑到底是怎么一回事, 至于那些技术细节、专利清单还有环评文件等等内容, 应该把它们放在补充材料包里进行存放, 这样就不会占用路演过程中的宝贵时间了。
我们建议在进行路演展示之前, 至少要把内部模拟的环节做完三轮, 并且在这三轮里, 要分别让技术部门、财务部门和市场部门的同事来从他们各自的视角提出问题。
路演中：讲"确定性"能源项目路演能源项目路演，别讲"可能性"
投资者是最害怕听到什么未来有可能, 以及预计将这样的话的。在能源赛道里, 特别是在新能源、储能、还有氢能这些方向上, 技术迭代的速度是非常快的。所以投资人对于讲故事这件事是高度敏感的。
正确的做法是使用已经验证过的数据来进行锚定。这里所说的已验证过的数据包括已签合同的金额, 已并网的容量, 已经获取到的补贴文件, 还有已经运行了的测试周期。要把潜力转化为证据链。要让每一个关键数字都有出处。
财务模型：别只给一条线
能源项目的投资周期通常是比较长的, 资金的回收速度往往比较慢, 所以投资人需要看到包括保守、中性和乐观在内的三套流模型作为参考。
重点其实并不是去预测第10年的利润是多少, 而是要把前3年期间的资金缺口究竟在什么地方讲清楚, 也要明确说明每一笔钱具体是用来对应哪一个里程碑的。要是能把"烧钱节奏"和"造血节点"这两个概念彻底解释透彻, 那么这种说法的说服力是会比给出一个宏大的终局数字要好得多。
合规与政策：这是能源赛道的生死线
现在的双碳政策这个东西, 还有电价机制这一块, 再加上容量电价的具体情况, 以及绿电交易的规则内容等等方面这些因素加在一起, 它们都会非常直接地去影响咱们项目的收益模型到底是怎么运行的。
所以在路演这个过程里头的必须安排专门的篇幅来去解释说明这些内容, 这个时间长度得控制在两到三分钟这么个范围才行。你要说的重点是什么, 就是要讲明白这个项目到底是通过什么路径去捕捉到了现行政策带来的红利, 然后还要讲清楚当政策一旦发生调整的时候, 项目这边又准备了什么样的风险对冲方案把它给应对掉。
你要是在路演当中不把这些东西展现出来, 这其实就等于是在明确地告诉坐在那里的投资人们听, 你们说我没有在这方面做过任何认真的功课和准备。
路演后：48小时是黄金窗口
路演活动虽然结束了, 但是这并不意味着双方之间的沟通也随之停止了。在官方举办的路演平台这个范围内, 它会等到整个活动完全结束之后的48个小时以内, 然后向所有参加了这次活动的投资方发送推送, 推送的内容里会包含项目摘要以及相关的联系方式。
项目方必须要抓紧在这个特定的时间窗口之内去顺利完成几件事情: 一个是定向地去发送那些量身定制的补充材料, 另一个是确认下一步要做尽职调查的时间计划表是什么样子, 还有一个是要明确到底由谁来负责对接以及相应的响应机制具体该怎么样运行。
如果拖过了整整一周的时间, 那么投资方面的热情程度就会大幅度地、像断崖一样地快速下降。
上述这五个环节, 它们共同构成了能源项目路演里的一个完整闭环。如果你想要知道最新的排期信息, 还想要获取投资方的画像资料以及过往的成功案例, 你可通过登录官方能源项目路演服务平台（具体网址是www.xtzdxmgj.cn）来查询系统化路演的流程细节和资源对接方法。
路演这个东西, 它并不是说只要讲了一次就算结束了的, 它是项目实现商业化落地的第一个正式节点。要是准备工作做得非常到位的话, 那么最后的结果自然也会是比较好的。
